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Synegie commerciale

Réflexions sur les services

La synergie entre le service commercial et les services associés aux biens durables est bénéfique à l'entreprise sur le court et sur le long terme

Service commercial et service après-vente sont deux acteurs de l'entreprise dont les destins sont intimement liés. Il existe une synergie entre ces deux entités.

Les conditions d'une synergie

Pour qu'il existe une synergie positive entre le service commercial et le service après la vente plusieurs conditions doivent être réunies:
- les produits distribués par l'entreprise ont des durées de vie importante
- les produits distribués nécessitent des opérations régulières de maintenance
- les biens distribués ont un niveau de complexité qui nécessite de faire appel à des spécialistes pour la réparation
- les biens distribués ont une valeur qui justifie que le client se préoccupe de l'entretenir

Le principe de la synergie

Dans un environnement concurrentiel ou souvent les produits se ressemblent en terme de caractéristiques techniques, la marge dégagée par les entreprises pour la vente de ces produits est assez faible. C'est sur la durée et sur l'exploitation du parc de biens durables que les activités de services vont générer une marge importante. Cet objectif ne peut être atteint que si l'entreprise sait capter la part de service que recèle tout produit, mais également conserver les clients dans la durée afin de les fidéliser et faciliter pour les commerciaux la vente de nouveaux produits.

Dans un tel contexte, le service commercial a pour vocation de trouver de nouveaux clients et le SAV, tout en réalisant avec ces clients des opérations rentables, faire en sorte de conserver les clients. La figure suivante illustre cette situation :




synergie commerciale

La qualité des services permet le développement de la valeur ajoutée, elle limite la perte des clients et facilite le travail des commerciaux qui prospectent de nouveaux clients ou renouvelle les équipements des clients existants.

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